索华卫桥生：“环保，品质，人性化”。索华厨卫电器，一直是厨卫业具有公信力的品牌。其中，吸油烟机、燃气灶具、消毒柜、太阳能的产量位于全国前列，并且连续多年在行业遥遥领先。下面，我们一起来看看卫董事长对整个厨卫行业都有哪些看法？

【卫桥生谈行业】

卫桥生：在恶劣大环境条件下，去年以来整个行业已经悄然发生了一些变化。总需求量的下滑，各品牌为求生存、市场的价格战更加剧烈，总体零售价开始下移。加之原材料及人工成本的极速上涨，曾经的单品高利润不再，各品牌需要通过产品、服务、网点的综合竞争获得份额。

随着一线城市的需求下滑，传统的一线品牌（方太老板帅康华帝）不断将中心下移，主战场由一线城市转移到地级市，价格不再高高在上。二三线品牌乃至杂牌，则开 始分化：一个阵营是通过前期积累发展的部分二线品牌，如索华、樱雪、欧意等企业，通过坚持品牌化运作，以更贴近地级市乃至县城的产品线及优质服务，不断巩 固阵地，并迅速向乡镇渗透；另一个阵营是，一直以低价为取胜利器的部分品牌，随着竞争的越发激烈，价格一降再降，加上总量的下降，许多低价品牌的利润难以 支撑，被迫下滑到市场的最底层，与杂牌甚至假冒白牌产品混战，结果就是厂家到代理商都赚不到钱，而消费者的服务保障就无从说起，将可能最终被市场淘汰。

这个时候，无论是消费者，还是代理商，都希望厂家能以十大厨卫电器品牌化去运作，以品牌保障大家的最终利益。

【卫桥生谈品牌】

卫桥生：品牌化运作，意味着产品质量与产品线的稳定，品牌形象的塑造，区域市场的规范，对代理商及消费者的服务承诺兑现。索华可以说是中国厨电二线品牌中， 最坚定走品牌化运作的企业。在这种环境中，我们索华坚持了品牌化的运作思路，在逆境中获得了好的回报。我们可以看到，在身边许多同行业绩严重下滑状况下， 索华则走出了一条逆市上扬之路。索华从区域招商开始，一直就是行内的热点。众多代理商从接触索华、选择索华、到携手索华，可以感受到索华的诚意。大环境越 是恶劣，代理商越需要通过品牌提升产品的溢价、通过品牌维持长久的区域网络，而不是光靠单一的产品或价格优势。

所以我们说，品牌化运作是2012年厨卫招商的唯一亮点。只有坚持品牌化，才能保持厂家及代理商的长久利益。索华很清晰的定位于二线品牌的领导者，有针对性的进行各项产品及营销政策，并且坚持下去，这是我们取得一点成绩的基础。

我们卫氏企业的发展时间与樱雪差不多，比欧意、万喜等还要长一些。但我们运作品牌的时间略为短了。可能在短期内，我们的品牌知名度与他们相比，略逊一筹。但 从另一方面来看，由于我们准备充足，我们的起点也远比他们当年要高，可以避免走许多弯路。由于我们一开始就斥出巨资，请目前中国最红的女星孙俪小姐签约形 象代言人，我们在网络建设及终端销售效果上，已经贴近走得较先的优秀品牌。樱雪、万喜、欧意以及我们索华，也成为了中国厨卫的四小龙。我们不约而同走的是 以知名女星代言，在体现企业实力的同时，更能迅速拉近品牌与消费者的距离。

【卫桥生谈产品】

卫桥生：简单点说，“环保”是索华对社会的责任承诺，是对消费者的健康保证。“品质”，也就是一个好的产品质量是我们品牌根本所在，索华依仗卫氏的制造优势及质量控制体系，获得行内领先的新品质量与新品创新。人性化是因为厨房整天的油烟油腻是个麻烦事，我们努力通过创新，帮助消费者让厨房成为享受家庭生活的一个部分。

最近，我们推出了索华“劲锋”系列全新革新产品，通过工业造型设计、不锈钢无缝焊接打磨技术、全新装配工艺改进等协同努力，同时通过系统性的成本控制，让索 华的产品线在中高端的市场获得了很强的竞争力，以时尚的格调，让中国消费者特别是二线城市获得更多的选择，满足了多种家庭烹饪习惯及装修风格。

同时，我们也针对乡镇市场，在今年国庆期间推出了“炫飞”“炫魅”两大低端系列产品，作为冲击市场的战斗机。国庆期间，通过出厂价直接让利以及代理商的适当让利，凭着我们的规模优势，将厨房三件套（吸油烟机、灶具、消毒柜）的零售价控制在1980元，彻底打破了品牌产品零售价的底线，让中国消费者切切实实以轻松的价格，享受到大厂品牌的全新优质产品。从终端的实际销售效果来看，许多本来只有吸油烟机、灶具两件套预算的消费者，等于是以差不多的总价多添了一个消毒柜，消费者的反应非常热烈。

总的来说，索华的产品线定位于二线品牌的中等位置，以高质平价的优势，方便代理商去操作；而足够长的产品线组合，让全国各地代理商可以针对本地的实际进行规划，获得强有力的市场竞争优势。

【卫桥生谈厂商】

卫桥生：索华的成长离不开代理商的全力支持，我始终对我们的代理商深表感激。目前索华有一小部分客户从以前我们的卫氏就开始合作，这是由于他们一直认同我们 的过硬产品质量及诚信经营，他们在索华发展前期给予了很大的支持。当然，我们目前的代理商更多是被索华的品牌定位及发展前景所吸引过来。前面说过，品牌化 运作是行业招商的唯一亮点。特别是今年以来，随着孙俪小姐的人气暴升，我们的品牌知名度日益提高，可以说签约孙俪帮了索华很大的忙，我们运气也比较好。

我们做好产品以外，索华对代理商努力提供更完备的服务。除了常规的订单、售后等服务我们力争完善以外，索华的区域经理会更多与代理商一起，帮助代理商开发经 销商，帮助代理商规划产品、市场策划等。同时，索华通过全国集中培训及局部区域结合的培训，从营销到售后，争取让我们的代理商达到行内优秀的运作水平。索 华今年在旺季到来前，召集了全国100余代理商集中进行“心跟上 新力量”的主题培训，让索华的销售系统在专业知识到导购技巧上，有了很大的提升。

通过产品的良好竞争力让代理商赚到钱，通过品牌的规范管理让代理商放心赚钱，让代理商把经营索华成为他的事业，而不仅仅是个生意，这是全体索华人的共同愿望。